Chi fa le raccolte punti? Ce lo dice la Bocconi

Tratto da un articolo di Corrado Galbiati:

“La cosa più sorprendente scaturita dalla ricerca sulle preferenze e sull’efficacia dei programmi di fidelizzazione dei clienti, condotta dal Customer&Service Science Lab dell’Università Bocconi di Milano in collaborazione con Affinion International (multinazionale specializzata nello sviluppo di soluzioni di marketing relazionale e programmi loyalty) è la cancellazione di uno dei luoghi comuni più diffusi: che sono le persone più anziane ad “adorare” le ormai onnipresenti raccolte punti.

Non è proprio così, visto che i più attratti dalla scontistica a punti risultano essere i clienti tra i 25 e 35 anni.

Confermata, invece, è la sensazione che siano le donne, piuttosto che gli uomini, a tener in considerazione tutte le proposte atte a ottenere qualsiasi tipo di sconto o di premio legato agli acquisti: secondo l’analisi del Css-lab, circa il 60% dei clienti che hanno un’attitudine positiva o neutra verso i programmi fedeltà sono appunto donne.

Ma quali sono i premi più ambiti, e quindi più redditizi dal punto di vista della fidelizzazione?

Il buono sconto mette tutti d’accordo: piace anche a coloro che non amano particolarmente le raccolte punti. Tra le tipologie di premi offerti, la clientela “è solleticata sia da premi utilitaristici (come un trolley in regalo), sia da premi più edonistici (come un massaggio premio in una Spa)” – spiega Alessandro Arbore, ricercatore del Css-lab. “Ma se si stratifica il campione per classe di reddito e sesso – continua Arbore – allora emerge che sono le persone a reddito più basso, e le donne in particolare, a preferire il premio edonistico a quello utilitaristico”.

Infine, per quanto le raccolte punti caratterizzino il settore della grande distribuzione “non virtuale”, i fidelity program risultano particolarmente efficaci nel comparto dei servizi online. Quest’ultima notizia dovrebbe almeno incuriosire coloro che – soprattutto in Italia – diffidano dell’ecommerce. E magari indurli a provare a fare acquisti su Internet, vincendo l’atavica paura (ingiustificata se si scelgono siti affidabili) di essere derubati da qualche hacker online.”

E voi come vi comportate?

Avete mai fatto una raccolta punti? si dai, almeno una volta nella vostra vita di sicuro…e recentemente?

Siete classici e vi piace incollare bollini su cataloghi di raccolta o preferite le evoluzioni tecnologiche e quindi i punti virtuali?

Aspetto vostri commenti…

 

Fabienne Cattini

fabienne.cattini@markeven.it

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